Project Value Management

Project Value Management: Wachstum ohne Mehrkundenkosten 

Das Barcamp „Projektmanagement“ im Lumanaa InnoCube stand unter dem Leitthema „Warum erfolgreiche Kunden mehr investieren“. Im Zentrum stand die Frage, wie Unternehmen den Wert bestehender Kunden systematisch erhöhen, statt immer höhere Budgets in die Neukundenakquise zu lenken. Viele Unternehmen investieren intensiv in neue Kunden und verlieren dabei genau die Kunden, die bereits Vertrauen aufgebaut haben. 

Die zentrale Frage 

Wie erzielt ein Unternehmen messbares Wachstum mit dem bestehenden Kundenstamm? 

Diskussion 

Das Barcamp forderte die Teilnehmenden auf, reale Projekterfahrungen einzubringen und im Team konkrete Ansätze zu entwickeln. Ausgangspunkt war eine einfache Einteilung der Kunden in drei Kategorien: 

1. „Neukunden“ 

1. „Stabile Kunden“ 

1. „Eskalations- bzw. EXIT-Kunden“ 

Diese Struktur setzte den Anker: unterschiedliche Kundensituationen verlangen unterschiedliche Führung im Projekt. Besonders spannend war der Vergleich mit einer Ehe: Der ‚stabile Kunde‘ erhält im Alltag oft zu wenig Aufmerksamkeit, weil die Organisation sich parallel um neue Abschlüsse und akute Eskalationen kümmert. Die Beziehung wird es schon aushalten, so die Vermutung. 

Doch genau die stabilen Kunden besitzen bereits das höchste Potenzial und trotzdem verliert das Unternehmen bei ihnen langfristig Vertrauen und schließlich Ertrag. 

Die zentrale Kernaussage 

Im Kern verfolgt jeder Kunde dasselbe Ziel: mit seiner Projektentscheidung Erfolg erzielen, intern sichtbar gewinnen und mit der Wahl des Lieferanten richtig liegen. Dafür braucht er zwei Dinge: ein Projekt, in dem die Zusagen eingehalten werden, und ein hohes Maß an Vertrauen. Positive Erfahrungen in der Vergangenheit und wiederholte Verlässlichkeit führen dazu, dass Kunden erneut beauftragen, ihr Einkaufsvolumen steigern und weitere Projekte anvertrauen. 

Reflexion und Transfer 

Die Zahlen verdeutlichen den Hebel. Wenn ein Unternehmen jährlich 10 Prozent Neukunden gewinnt und zugleich 5 Prozent Bestandskunden verliert, wächst der Kundenstamm netto um 5 Prozent. In der Praxis dreht sich diese Relation häufig um. Kosten für Vertrieb und Akquise steigen, während der Umsatz pro Kunde sinkt. 

Genau hier wirkt das Project Value Management. Es bündelt Kennzahlen wie Wiederbeauftragungsrate, Umsatz pro Kunde, Eskalationsquote und Kundenzufriedenheit zu einem klaren Steuerungsbild. Statt nur mehr neue Leads zu erzeugen, entscheidet das Unternehmen bewusst, welche Kunden es entwickelt, stabilisiert oder aus der Eskalation zurückholt. 

Die Ergebnisse des Barcamps formulieren klare Leitplanken, wie stabile Kundenbeziehungen entstehen und welchen Wert eine früh geführte Deeskalation im Projekt besitzt. Die Dreiteilung in Neukunden, stabile Kunden und Eskalationskunden bietet einen einfachen Rahmen, um das eigene Portfolio zu bewerten und konkrete Maßnahmen für jeden Kunden abzuleiten. 

Ein weiterer Baustein ist das Beziehungskonto. Es füllt sich durch konsequente, vertrauensbildende Projekterfahrung und leert sich durch einzelne negative Ereignisse sehr schnell. Ein gut gefülltes Beziehungskonto schafft im Claim Management die Basis, damit Kunden bei Mehrkosten, Terminverschiebungen oder Anpassungen eher mitgehen, weil sie den Gesamtverlauf der Zusammenarbeit positiv bewerten. 

Ein praxisnahes Rollenspiel schloss das Barcamp ab. Im direkten Vergleich einer harten Positionsverhandlung vs. der Arbeit nach dem Harvard-Prinzip erlebten die Teilnehmer, wie sich der Verhandlungsraum verändert. Die Erfahrung aus der eigenen Rolle öffnete den Blick für neue Optionen in zukünftigen Verhandlungen mit Kunden und Lieferanten.