Wie neue Mobilität das B2B-Verkaufen verändert…

Was tun, wenn unsere Kund*innen nur noch schwer greifbar sind?

Corona ist aktuell nicht aus der Welt zu bringen, bei allen Bemühungen um hohe Impfquoten und angemessenes Hygieneverhalten. Die Pandemie wirkt sich allumfassend auf die persönliche Lebensführung, auf den Unterhaltungs- und den Kultursektor sowie auf Berufsausübung und Geschäftsleben aus. Aber nicht nur Folgen der Pandemie machen sich bemerkbar, sondern auch die sich allgemein verändernde und zunehmend „mobilisierte“ Arbeitswelt. Hybrides Arbeiten aus dem Homeoffice und nur zeitweise Präsenz am Arbeitsplatz oder beim Kunden ist inzwischen nicht mehr wegzudenken, wird sogar vom jungen Fachkräftenachwuchs massiv eingefordert.

Ich habe in den letzten Monaten aber die Erfahrung gesammelt, dass vielen Vertriebskräften ein wichtiges Gestaltungsmittel für Kundenbegeisterung und Kundenmotivation verloren gegangen zu sein scheint. Nämlich der unmittelbare, direkte Kontakt, die Möglichkeit, sich intuitiv auf die Kunden einzustellen und das verkäuferische Gespür wirken zu lassen, das vom direkten Gegenüber genährt wird. Hier stehen Faktoren wie eingeschränkte Erreichbarkeit oder mangelnde Kontaktbereitschaft der Kunden im Wege, die sich selbst in ungewohntem Arbeitsumfeld oder in Krisenbewältigung befinden.  

Herausforderungen und Chancen des B2B-Vertriebs  

Was bedeutet das für den beratungsorientierten B2B-Vertrieb, für den der direkte Kundenkontakt eigentlich von elementarer Bedeutung ist? Beziehungen aufbauen und festigen, Dialoge führen und fachlichen Austausch pflegen, Impulse setzen und gemeinsam Lösungen herstellen, vorausschauen und zusammen Zukunft gestalten… geht das wirklich vom Homeoffice aus? Gelingt das, wenn B2B-Kunden gerade selbst aktuell von Stolpersteinen und Unwägbarkeiten im Markt genervt und gestresst oder nur schwer oder über Umwege erreichbar sind?  

Dieser Umstand ändert sich auch mit Pandemie-Ende nicht wirklich, denn der allgemeine kulturelle, wirtschaftliche und technische Wandel bringen viel Unruhe und Planungsunsicherheiten. 

Während einige Verkaufstalente sich agil auf die neue Lage eingestellt haben und problemfrei Homeoffice samt Telefon, E-Mail und Onlinemeetings für ihren Geschäftserfolg nutzen, tun sich andere damit eher schwer, Kundendialoge und Kundenkontakte digital-instrumentell einzurichten und lebendig zu halten. Aber genau hier liegt die Chance, mit Feingefühl und empathischer Justierung digitale Wege so zu nutzen, dass sie dem gewohnten bisherigen „face2face“ gut Stand halten können. Mit ein wenig Übung und Training kommunikativer Fertigkeiten könnten völlig neue Türen aufgehen, wo sonst eher Probleme oder Widerstände wahrgenommen wurden.  

Zwei Sichtweisen, zwei Welten zusammenzubringen, das scheint heute der Königsweg. 

„Alte Hasen“ im Vertrieb sind sehr beweglich, haben schon viel Wandel und Veränderung erfolgreich bewältigt. Sie kennen Kundenverhalten, Motive und Einstellungen, Ein- und Vorwände, kommunizieren auf Augenhöhe und sind abschlusssicher, können „den Sack auch zumachen“. Ein wenig Coaching und Training im Umgang mit neuen digitalen Tools und Kommunikationsformen, und schon können sie wieder ihrem Instinkt uneingeschränkt folgen und bei ihren Kunden punkten. 

Der Vertriebsnachwuchs dagegen ist online sicher enorm fit, kennt sich aus mit den Sozialen Medien und den Interaktionen darin, konnte aber in diesen Zeiten sein Profil über direkten Umgang mit den Kunden nicht so recht schärfen. Geschäftsführung, Einkauf, Technischer Leitung face2face zu begegnen und Wirkung zu erzeugen - dafür fehlte in letzter Zeit ausreichend Gelegenheit. Zu einem Training on the job gab es kaum Gelegenheit. Bei Menschen in direktem Austausch Eindruck zu machen, Beziehungen herzustellen, Lösungen zu betrachten und Vereinbarungen zu treffen, dazu fehlt oft die empirische Erfahrung, um das auch online (im Distanzvertrieb) möglich zu machen. Hier liegt viel Potenzial im Vermitteln von bewährtem Vertriebskönnen, im Zusammenführen von Wissen und Kompetenzen. Mit Unterstützung von erfahrenen Coaches und Trainer*innen ist das aber zeitnah möglich sein. 

Wenn Management, Vertriebsverantwortliche und Vertriebskräfte sich jetzt diesen neuen Herausforderungen stellen und entschlossen den Weg nach vorne gehen, wenn sie die neuen Verhältnisse hybriden Arbeitens akzeptieren und der Zeit angemessene, förderliche neue Kontakt- und Kommunikationswege etablieren und nutzen, sind daraus sogar Wettbewerbsvorteile zu generieren. 

Und hybrides Arbeiten trägt durchaus zu erheblichem Komfort bei:  

• An- und Rückfahrtswege zum Office oder zum Kundentermin werden spürbar reduziert oder bleiben sogar erspart. 
• Anzahl, Kosten und Unterhalt von Arbeitsplätzen werden reduziert. 

• Vertrauensarbeitszeit @home fördert die Work-Life-Balance. 
• Richtig eingesetzt, ermöglichen Moderne Conferencing-Tools noch effizienteres interaktives Arbeiten und Präsentieren. 
• Kunden werden gleichermaßen zeit- und kostensparend in wirksame und wertschöpfende Zusammenarbeit einbezogen. 
• Zusammenarbeits- und Kooperationsprozesse in Netzwerken erhalten einen weitreichenderen Wirkungskreis. 
• Innen- und Außendienst verschmelzen zu einer gemeinsamen, performanten Vertriebseinheit, auch in übergreifender direkter Zusammenarbeit mit den anderen Fachabteilungen wie etwa Produktion, Logistik, Einkauf und Marketing. 

• Gesamtaufwände werden reduziert, Ergebnisse gesteigert - die Zufriedenheit auf allen Ebenen wächst. 

Steht eine völlige Neuausrichtung des B2B-Vertriebs an? 

Vertriebler*innen und vertriebsorientierte Fachkräfte stehen - nicht völlig unerwartet - vor neuen Herausforderungen. Waren sie es bislang gewohnt, über persönliche Kundenbesuche, auf Messen und Veranstaltungen, über Angebotspräsentationen und Vorführungen ihre Sales vorzubereiten und zum Abschluss zu bringen, so stehen diese Touchpoints nicht mehr (im gewohnten Maße) zur Verfügung.  

Aber nicht nur der Weg zu Kund*innen entscheidet über den Markterfolg, sondern die gesamtheitliche Vertriebsausrichtung des Unternehmens an die neuen Rahmenbedingungen. Sind es Vertriebler*innen eher gewohnt, in direktem persönlichem Kontakt über „Flurfunk“, an der Hotel- oder Kaffeebar oder auf Messen oder am Rande von Vertriebsmeetings die „Köpfe zusammenzustecken“ und sich gegenseitig auf dem Stand zu halten und auch mit anderen Fachbereichen neuste Informationen auszutauschen, sind sie heute scheinbar wie abgenabelt.  

Hier sind Unternehmens- und Vertriebsleitung gefordert, Lösungen zu etablieren, die diesen Verlust an direkten Kontaktmöglichkeiten angemessen ausgleichen. Nicht selten höre ich die Klage über epische Online-Settings, ausufernde Monologe und wacklige Internet-Verbindungen, die an den Nerven zerren. Aber welche Wege sind die passenden, um nachhaltige Vertriebskommunikation und Vertriebsleitung auch unter Verwendung medialer Mittel zu gewährleisten? Das ist wohl jeweils unternehmensindividuell zu betrachten.  

Ganz klar, der Vertrieb hat die Aufgabe, Kund*innen zu begeistern und motivieren, Lösungen zu etablieren und neue Geschäftschancen zu generieren, kurz: zu verkaufen! Und das unter den neuen Rahmenbedingungen. Vertriebs- und Fachbereichsleitung wiederum haben die Aufgabe, den Austausch und Dialog mit dem Vertriebsteam förderlich zu gestalten und zu pflegen - auch und gerade dann, wenn räumliche Nähe und Zusammentreffen ganz oder teilweise nicht möglich sind. Hier sind Feingefühl und Achtsamkeit gefordert.  

Haben Sie das auch so erlebt? 

Haben aus Ihrer Sicht die Corona-Pandemie und der wachsende Trend zu mobilem, hybridem Arbeiten die Arbeits- und Geschäftswelt dauerhaft verändert? Haben auch Sie erlebt, dass Gewohntes plötzlich nicht mehr selbstverständlich ist, vertrautes Arbeitsleben und sozialer Umgang von irritierenden Veränderungen bestimmt sind? Dass Videokonferenzen, Home-Office und virtuelle Zusammenarbeit übergreifend die Arbeitsgegenwart bestimmen? 

Welche Auswirkungen hatte das auf Ihren Vertrieb, der doch sicher auf persönliche Kommunikation und Interaktion setzt?  Stellten sich auch hier ungewohnte und unerwartete, irritierende neue Gegebenheiten ein? Welche neuen Erfahrungen konnten Sie möglicherweise über den Einsatz vertriebsunterstützender Tools sammeln, wie etwa die der Marketing-Automatisation, dem Social Selling und der virtuellen Kundenführung? 

Wenn Sie an einem Gedankenaustausch zu Ihrer individuellen Situation im B2B-Vertrieb interessiert sind, sprechen Sie mich am besten direkt an unter +49 751 557545. Gerne nehme ich mir Zeit für Ihre Fragen und gebe Ihnen Einblick in meine Erfahrungen als Sales Master und Sales Coach im Geschäftskundenvertrieb.