Märkte und Zukunft im Blick

Das sind die besorgten Fragen, die wir in marktnahen Organisationen immer wieder hören: Sind wir schnell genug für die Dynamik von Marktsegmenten, Kund:innenbedürfnissen und Wettbewerb? Wie viel lustvolle Reaktionsfähigkeit brauchen wir in unseren Prozessen, Systemen und Köpfen?

Eine unserer Thesen dazu: Die Ausrichtung aller Aktivitäten in einer Organisation am Markt ist ein unschlagbarer zentraler Erfolgsfaktor: Denn der Markt bleibt (das ist nix neues, nur die Dynamik hat sich verändert) Dreh- und Angelpunkt für jede unternehmerische Aktivität. Hier wird das Geld verdient (oder verloren) und am Markt sollte sich die Zukunft der eigenen Organisation ausrichten. 

Gibt’s ihn noch: den Mut zu Alleinstellung, den Mut, im besten Sinne herausragend und einzigartig zu sein?

Jup – es gibt ihn noch und wird ihn wohl immer geben, die Herausforderung heißt USP permanent in allen Phasen der Kund:innenansprache im Blick zu haben und sichtbar zu machen, nicht zufällig, sondern strukturiert und immer. Alleinstellung bedeutet übrigens auch: Nicht jeder theoretisch möglicher Kund:in ist am Ende ein kaufender Kund:in.

Und die Frage nach Relevanz in Verbindung mit Alleinstellung kann richtig Spaß machen – auch kaufmännisch: Wo und zu welchen Bedürfnissen haben wir die höchste Relevanz, die kraftvollste Sichtbarkeit und die lukrativsten Margen? 

Und wie machen Sie das? In dem Sie jetzt

Nicht nur im B2B-Kontext aber dort vor allem und noch mehr dort wo es um industrielle Fertigung und Herstellung geht: wie oft ertappen wir uns auch im Produkt-Entstehungskontext dabei, dass wir notorisch von innen auch außen denken: “unsere Ideen sind so genial, der Markt wird uns feiern und kaufen...” und wenn es dann mal nicht klappt, haben Marketing & Vertrieb versagt.

Bis hin zu der harten Frage: Was hat unsere Kund:in davon (von dieser Sonderlocke, von diesem technischen Feature, von diesem digitalen Super-Service)? Schlüsselfrage: was genau wissen wir über unsere Kernmärkte heute und morgen? Wir haben die Erfahrung gemacht, dass die Summe der subjektiven Wahrheiten mehr Einfluss auf Entscheidungen hat als datenbasierte und objektivierte Wahrheiten – unser Tenor: Intelligent mit dem Wissen unseres Teams und den Wirklichkeiten aus der Welt der Daten arbeiten, Menschen und Daten an denselben Tisch lassen, statt dogmatisieren.

Typische Aussagen wie diese wirken stereotyp und einfallslos und stimmen selten, gleichzeitig nimmt uns das Thema Dynamisierung von Preissystemen immer wieder den Atem: Sind wir noch marktkonform im Pricing? Sind unsere Preis-Systematiken wirklich noch zeitgemäß?

Auf der Flucht vor Komplexität - das könnte die Überschrift von künftiger Marktbearbeitungssteuerung sein. Welche Handlungsoptionen haben wir den wirklich?

Lassen Sie es uns mal verkürzen: Automatisierung und/oder Vertrauen. Wenn wir schnell, effizient und erfolgreiche Märkte bearbeiten wollen, dann machen wir Prozesse schnell durch Digitalisierung und/oder Vertrauen in die Kompetenz der Menschen. Sagt sich leichter, als es ist ...

Ein Schlüssel heißt: kontinuierliche Weiterentwicklung und Manifestation von Anwendungswissen, früher hieß das Üben & Trainieren. Wenn wir gleichzeitig verstehen, was es als Nächstes braucht (Kompetenzen, Fertigkeit und Fähigkeiten) dann hören wir nie auf, besser zu werden und Führung wird zum charismatischen Loslassen: Klare und nachvollziehbare Zielbilder, praktische Kennzahlen vorgeben und dann mit uneingeschränktem Vertrauen Tempo aufnehmen.