Markt schlägt Abteilung: die Bedeutung integrierter Marktbearbeitung

In einer sich ständig wandelnden Geschäftswelt wird deutlich: Das Denken in Abteilungen kann nicht mehr Schritt halten mit den Anforderungen des Marktes. Statt Silos wie Vertrieb, Marketing und Aftersales zu betonen, ist ein umfassender Blick auf den Markt und seine Bedürfnisse entscheidend für den Erfolg eines Unternehmens. Dieses Umdenken ist nicht nur eine Theorie, sondern eine dringende Notwendigkeit, um agil und effektiv zu bleiben.

Die Idee der integrierten Marktbearbeitung, die aus dem Bedürfnis nach einer ganzheitlichen Marktstrategie und Umsetzungskultur entstanden ist, steht im Zentrum dieses Wandels. Anstatt in isolierten Abteilungen zu agieren, zielt diese Denkweise darauf ab, die Mauern zwischen den verschiedenen Bereichen niederzureißen und eine enge Verbindung zum Markt herzustellen.

Integrierte Marktbearbeitungsstrategie: ein Blick auf die Thesen

Der traditionelle Ansatz der Marktbearbeitung, Kunden und Märkte durch die Linse separater Abteilungen wie Marketing, Vertrieb und Service zu betrachten, gehört der Vergangenheit an. Diese Silo-Mentalität, die einst das Funktionieren der Prozesse sicherte, stößt heute an ihre Grenzen und führt vermehrt zu ineffizienten Abläufen. Die Welt "da draußen" hat sich verändert, und viele Unternehmen sind gezwungen, ihre gesamte Organisation an Markt und Kunde auszurichten. Um die Bedeutung des Modells der integrierten Marktbearbeitung zu unterstreichen, beginne ich gerne mit einigen persönlichen Thesen, die aus meiner Sicht als Grundlage für die strategische Ausrichtung dienen.

These 1: 

“Dynamische Preisgestaltung und die Individualisierung von Produkten/Dienstleistungen auf Basis von Nutzerbedürfnissen werden dramatisch zunehmen.”

Inbound-Marketing ist die Zukunft, um langfristig loyale Kunden zu gewinnen, denn nur wer die Bedürfnisse seiner Zielgruppe versteht, kann erfolgreiche Produkte entwickeln und vermarkten. Unternehmen, die das für ein Märchen halten, werden erhebliche Marktanteile verlieren und in Schwierigkeiten geraten.

These 2: 

“Wir werden weiterhin noch arbeiten, trotz Robotik und künstlicher Intelligenz. Menschen und Maschinen werden noch symbiotischer zusammenarbeiten.”

Die Einbindung der künstlichen Intelligenz in den Arbeitsalltag entwickelt sich rasant. Dabei ist die größte Hürde zum effizienten Einsatz dieser Technologie derzeit die Angst der Menschen im Vertrieb und deren Widerstand gegen Neuerungen. Wir müssen uns klarmachen, dass es um eine neue symbiotische Zusammenarbeit geht, die uns Menschen keinesfalls ersetzen, sondern schneller und effizienter machen soll.

These 3: 

“Kultur & Wertesysteme werden zum zentralen Kit, der Organisationen noch zusammenhält. Denn Geschäftsmodelle und Produkte werden derart hohen Dynamiken ausgesetzt, dass sie keine Gravitation mehr erzeugen können. Charismatische Mentoren werden in völlig neuen Organisationen wieder an Bedeutung gewinnen.”

Führen ohne Macht und mit Richtung wird zur Schlüsselkompetenz der künftigen Marktbearbeitungsstrategie. Die zentrale Frage, die sich stellt, ist: Was wird in Zukunft Mitarbeiterbindung und Loyalität erzeugen, wenn es nicht mehr das Produkt ist, das sich ständig verändert? Eine starke Kultur und ein ausgeprägtes Wertesystem werden wieder an Bedeutung gewinnen und genau dafür braucht es charismatische Mentoren, die in der Lage sind, eine Richtung vorzugeben, auch wenn sie den übernächsten Schritt in einer hochdynamischen Welt nicht kennen.

Ein integriertes Marktbearbeitungsmodell, das diese Thesen berücksichtigt, wird Unternehmen dabei unterstützen, sich den Herausforderungen der Zukunft zu stellen und erfolgreich zu sein. Es ist eine Blaupause für Agilität, Anpassungsfähigkeit und Innovation, die in der heutigen dynamischen Wirtschaftswelt unerlässlich sind.

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Denken im Markt-Kosmos: der Reifegrad der Kunden

Ein zentraler Faktor, der bei der Umsetzung einer integrierten Marktbearbeitungsstrategie eine Rolle spielt, ist das Verständnis für die verschiedenen Reife-Phasen im Kundenprozess. Beginnend mit der Bekanntheit des Unternehmens und seinen Angeboten, muss Vertrauen aufgebaut werden, damit Kunden sich für den Kauf entscheiden. 

Abbildung 1: Die Zeitachse im Reifegrad der Kunden. 

Diese zweite Phase des Vertrauens ist entscheidend, da sie nicht nur das Vertrauen in die Marke, sondern auch in ihre Botschaften und Werte umfasst. Erst wenn diese beiden Aspekte erfüllt sind, erfolgt der Kauf. Doch das Ende des Kaufprozesses markiert nicht das Ende der Kundenbeziehung, vielmehr ist es der Beginn einer fortlaufenden Bindung. 

Wiederholte Käufe, basierend auf positiven Erfahrungen und der Erfüllung von Erwartungen, führen zu Kundenloyalität. Kundenloyalität ist dabei nicht nur eine passive Angelegenheit, sondern äußert sich in proaktiver Unterstützung und Empfehlungen. 

Ziel der integrierten Marktbearbeitung ist es, langfristige und loyale Kundenbeziehungen zu etablieren, die für den nachhaltigen Erfolg eines Unternehmens von entscheidender Bedeutung sind.

Das Marktbearbeitungs-Modell

Über der Zeitachse liegt das Marktbearbeitungs-Modell, das den Markt nicht in einzelne Abteilung unterteilt, sondern ganzheitlich betrachtet und die Aufgaben Marktvorbereitung, Marktgewinnung und Marktsicherung unterscheidet. So werden die Mauern abgebaut und die Dynamik der Geschäftswelt auch in der Struktur des Unternehmens zu spiegeln. 

Innerhalb dieses Umfelds gibt es zwar Expert:innen für einzelne Aufgabenbereiche, doch die Marktbearbeitung ist geprägt von Fluidität und Flexibilität und fördert eine nahtlose Kommunikation sowie Zusammenarbeit. An der (virtuellen) Bürotür steht nun nicht mehr “Inbound-Marketing” oder “Vertrieb” steht, sondern “Markt”.

Abbildung 2: Das Marktbearbeitungs-Modell. 

Die Marktkommunikation berücksichtigt dabei immer, an wen sich das Inbound-Marketing richtet und in welcher zeitlichen Dimension sich Kunden gerade befinden. Denn loyale Kunden benötigen eine andere Ansprache als Kunden, die das Produkt gerade erst kennenlernen. Wer den Reifegrad der Kunden missachtet, läuft Gefahr, Kunden zu verlieren.

Handeln im Markt-Kosmos: Was braucht es, um das Modell umzusetzen?

Um das Modell der integrierten Marktbearbeitung erfolgreich umzusetzen, sind verschiedene Faktoren entscheidend. Dazu gehören eine klare Markenidentität, ein Verständnis für die Bedürfnisse der Zielgruppen, Klarheit über das Geschäftsmodell sowie fundiertes Marktwissen und charismatische Führungskräfte.

1. Marke: Auch in Zukunft werden starke Markenstrategien von entscheidender Bedeutung sein, jedoch wird sich die Dynamik der Instrumente und die Anpassungsfähigkeit verändern müssen, um den sich wandelnden Marktbedingungen gerecht zu werden.
2. Geschäftsmodell: Die Bestimmung von Produkten, Services und Preisen, mit denen Gewinne erzielt werden sollen, bleibt weiterhin ein grundlegender Eckpfeiler erfolgreicher Unternehmensentwicklung. Eine konsequente Ausrichtung von außen nach innen wird dabei immer wichtiger.
3. Marktwissen: Eine zentrale Herausforderung liegt in der Echtzeit-Dynamisierung von Wissen über aktuelle Kundenbedürfnisse, Wettbewerbsaktivitäten und Marktrealitäten. Dies wird die Denk- und Handlungsweise von Unternehmen maßgeblich beeinflussen, da höchste organisatorische Mobilität und Beweglichkeit mit einer klaren Ziel-Orientierung verbunden werden muss.
4. Marktmenschen: Zukünftiger Erfolg erfordert neue Fähigkeiten und Kompetenzen, denn es sind die Menschen, die die Prozesse der integrativen Marktbearbeitungsstrategie steuern und lenken. Ein umfassendes Verständnis des Marktes, ganzheitliches Denken und tiefes Expertenwissen werden die Markt-Einheiten in den Unternehmen prägen. Das Überdenken von Abteilungsdenken und Silos wird dringlicher denn je, während Projekt-orientierte und Kampagnen-orientierte Organisationsformen zu den Eckpfeilern erfolgreicher Strategien werden.

Fazit: Das Denken in Markt ist wichtiger, als in Abteilung!

Die Zeit ist reif für eine neue Art der Marktbearbeitung, die über traditionelle Abteilungsgrenzen hinausgeht und den Markt als Ganzes betrachtet. Nur so können Unternehmen in Zukunft nicht nur erfolgreich neue Produktinnovationen am Markt etablieren, sondern auch für eine langfristige Kundenbindung sorgen. 

Wenn Sie mehr über dieses innovative Denkmodell erfahren möchten oder direkt mit einem Experten sprechen wollen, zögern Sie nicht, einen Termin mit Norbert Wölbl, Gründer der Marktmenschen GmbH & Co. KG, zu vereinbaren. Denn nur durch eine integrierte Marktbearbeitung können Unternehmen langfristig erfolgreich sein und sich den Herausforderungen einer sich ständig verändernden Geschäftswelt stellen.